Il y a l’intelligence intellectuelle, l’intelligence émotionnelle, l’intelligence relationnelle… Et l’intelligence situationnelle, cet ensemble de compétences permettant de s’adapter aux contextes, formels ou informels, pour actionner les leviers d’action les plus pertinents. Un instinct ? Non ! De l’entraînement ! Enfilez votre costume caméléon et chaussez vos lunettes empathiques, on part pour une séance de musculation de votre intelligence des situations en 3 tips.

Branchez votre scanner situationnel

L’intelligence des situations, ça commence par l’analyse en un coup d’œil du contexte et des protagonistes. Avec des questions simples : où, quand, qui, quoi ?

Où sommes-nous ? Un espace formel ou informel (gare aux ambiances apparemment conviviales, qui n’en sont pas moins des espaces possiblement très codifiés) ? Chez une puissance invitante ou en « zone neutre » (sachant qu’une zone apparemment neutre, comme un restaurant ou un espace public peut être une extension du domaine d’un protagoniste s’il y a ses entrées, ses habitudes et/ou s’il loge/travaille à proximité) ?…

Quand ? Pour un rendez-vous régulier ou occasionnel, planifié ou au pied-levé, à un horaire classique de travail ou sur une plage horaire plus atypique (susceptible d’indiquer le souhait d’une forme d’intimité, de confidentialité et/ou de décontraction dans les échanges) ?…

Qui sont les protagonistes en présence ? Que savez-vous d’eux ? Que pouvez-vous percevoir à leur posture, à leur façon d’interagir, aux messages verbaux et para-verbaux qu’ils envoient ? Qu’identifiez-vous de leurs relations les uns avec les autres (Ressentez-vous de la bienveillance ? de la froideur ou du malaise ? Soupçonnez-vous des complicités ou à l’inverse des tensions ?) Et les absents, qui sont-ils ? Est-ce incidence ou bien tactique si, dans ce rendez-vous a priori commercial, le/la responsable commercial·e n’arrive que 20 minutes après le début de l’échange ?

Pour quoi sommes-nous réuni·e·s ? Et si ce n’était pas un rendez-vous commercial classique, mais une approche ayant d’autres visées, comme celle de vous faire parler de vos projets, de tester la température en vue d’éventuellement vous débaucher… Repérez les signes d’un possible agenda caché : une personne qui installe d’emblée un climat très convivial, vous posant des questions plus ou moins personnelles, est peut-être en train de vous amadouer pour que vous soyez mieux disposé·e à son endroit et pour servir ses autres fins que celles directement annoncées… Mais il se peut aussi qu’elle soit tout simplement chaleureuse et curieuse. Donc, soyez attentifs aux signaux mais pas non plus parano !

L’exercice d’entraînement :

Pour muscler votre scanner situationnel, exercez-le dans des moments sans grand enjeu. Par exemple, dans les transports en commun, faites l’inventaire des passagers, glanez des indices sur leur personnalité et leurs relations entre eux (qu’il s’agisse de personnes voyageant ensemble ou bien de simples voyageurs appelés à ne partager que quelques minutes de leurs existences mais qui ont peut-être échangé un sourire ou quelques mots…), émettez des hypothèses sur leurs raisons d’être du voyage, l’arrêt auquel ils vont descendre… Bref, vous avez compris : la première des compétences situationnelles, c’est de s’intéresser aux autres ! Vive l’empathie !

Repérez-vous avec la boussole des positions

L’intelligence des situations, ça se poursuit par la compréhension des positionnements de chacun·e et le choix d’un positionnement clair pour soi-même.

Comment se positionnent les un·e·s et les autres ? L’attitude corporelle, la façon de parler, les manières de chaque personne (Prend-elle la parole en premier ? Attend-elle qu’on la lui donne ? La coupe-t-elle aux autres ? Semble-t-elle préférer parler en dernier ? Se taire en se contentant d’écouter ?), la direction de ses regards (qui indique souvent de qui dans l’assemblée on souhaite être entendu, de qui on veille les réactions, de qui on attend l’approbation ou craint la désapprobation…) ; voilà autant d’indicateurs du positionnement général des un·e·s et des autres dans une situation donnée.

Il vous faut maintenant détecter les signaux qui indiquent leur raison volontaire (conscientisée ou non) de participer à la situation. Par raison volontaire, on entend ce qu’ils attendent de la situation, ce qui va leur donner satisfaction. Sachant que les raisons peuvent être multiples et pas nécessairement toutes conscientisées : ainsi en même temps qu’une personne est en présence pour recueillir de l’information dont elle a besoin pour réaliser ses missions, elle peut avoir besoin de faire valoir sa légitimité, d’avancer ses pions dans un rapport de compétition, de saisir l’occasion pour mettre en valeur ses qualités auprès de certaines personnes. Attention à ne pas surestimer un positionnement par rapport à un autre : ce n’est pas parce que vous avez identifié une partie de l’agenda caché de quelqu’un que cela dit tout de ses raisons et motivations. Prenez en compte l’ensemble des marqueurs de positionnement de chacun·e.

Comment vous positionner ? Vous aussi, vous avez peut-être plusieurs agendas à la fois. Rien de mal à ça, sur le fond. Mais sur le plan tactique, vous avez tout intérêt à être conscient·e de ce qui vous anime dans la relation, de façon à maîtriser au mieux l’intensité des signaux que vous envoyez. Par exemple, vous participez à un séminaire pour enrichir votre bagage de soft skills ; mais vous comptez aussi y networker et rencontrer des personnes qui peuvent être clés dans votre progression professionnelle, vous n’êtes pas non plus insensible au signal que le fait d’avoir été choisi·e par votre direction pour y participer vous place de fait parmi les hauts potentiels identifiés… Mais qu’avez-vous intérêt à montrer en « note de tête » pour attirer l’attention des bonnes personnes, à faire comprendre en « note de cœur » pour signifier que vous en avez sous le pied et à laisser comme « sillage » singulier pour que l’on se souvienne de vous ? Composez la fragrance de votre présence !

L’exercice d’entraînement :

Pour vous exercer à jouer de la boussole des positions, observez les façons dont chacun·e joue le jeu social dans un dîner : comment les un·e·s et les autres se présentent, quels effets d’une attitude en retrait ou à l’inverse d’un comportement plus exubérant sur les membres de la tablée, comment les individus racontent-ils leurs anecdotes, est-ce qu’ils pratiquent le name-dropping, est-ce qu’ils signifient (et de quelle façon) qu’ils ont un rapport privilégié avec tel·le ou tel·le autre convive ? Essayez d’émettre des hypothèses sur leurs « agendas » en fonction de ces éléments… Tout en restant bienveillant·e !

Faites de la situation votre horizon d’opportunités

L’intelligence des situations, c’est enfin faire de chaque situation un contexte pour saisir toutes les opportunités de se développer…

Capitaliser sur une situation favorable.

La situation vous est favorable quand vous y avez des points d’avance, du fait de votre expérience, de votre expertise, de votre personnalité, de vos marqueurs d’identité sociale. Il y a alors de bonnes chances pour que vous vous installiez dans une position permettant de vous faire entendre, vous faire comprendre, obtenir gain de cause plus facilement que d’autres. Néanmoins, tout n’est pas gagné d’avance : votre position privilégiée peut rendre méfiant·e quant à vos postures. On vous attend davantage sur l’humilité que sur l’assurance, sur l’élégance que sur le brio, sur l’écoute que sur la captation de la parole. Et puis vous aurez sans doute des challengers, pour qui la situation peut constituer un important enjeu (existentiel, professionnel, social…) et qui pourraient vouloir retourner la situation à leur avantage, quitte à ce que cela se fasse à votre désavantage. Cela ne signifie pas que leur intention sera de vous écarter du jeu ; seulement que leur ambition ne souffrira pas forcément de concurrence sur le terrain qu’ils/elles cherchent à conquérir. Alors, vous aurez intérêt à prendre des chemins de traverse pour vous positionner, voire à diriger votre énergie de la conquête sur d’autres terrains, moins attendus, moins convoités.

Renversez une situation à votre avantage. Si c’est vous qui êtes en position de challenger, par exemple parce que vous n’évoluez pas dans votre milieu social habituel, parce que vous êtes en « minorité », parce que vous n’avez pas une expertise reconnue des sujets en jeu, sachez jouer des codes ! Évitez aussi bien la tentation conformisme qui vire volontiers à la caricature de ce que l’on prétend imiter que l’affirmation excessive de votre différence. Naviguez plutôt entre curiosité sincère, authenticité dans l’expression de vos valeurs, accueil de la différence pour ce qu’elle est (ni une opposition ni forcément un facteur d’égalité, mais un objet de considération dans l’alterité), assertivité bien tempérée pour avancer des opinions contraires ou défendre vos points de vue et positions en cas d’attaques plus ou moins déguisées. Bref, faites démonstration de vos remarquables soft-skills qui font de vous une personne habile et agile en toutes situations.

L’exercice d’entraînement :

Identifiez dans les films, séries, romans, de quelle façon les personnages évoluent en différentes situations et les effets que cela produit sur la narration. Quel comportement correspondant à quel tempérament et à quelle action en telle ou telle situation fait basculer l’intrigue. Qu’est-ce qui fait, par exemple, que la maladresse d’un personnage lui attire plus de bienveillance que de marques d’irritation ? Mais ce personnage se laisse-t-il emprisonner dans le rôle du brave pataud sympathique ou fait-il de ses manières gauches un atout pour s’aligner avec ce qui compte pour lui ? Si c’est le cas, comment fait-il pour renverser un désavantage apparent en bénéfice indirect ? Plus vous analyserez de scénarios d’intelligence (ou de bêtise) situationnelle, plus vous musclerez votre habileté en de multiples circonstances.

Marie Donzel, pour le webmagazine EVE